天士力集团成立于1994年5月，经过15年的发展，现在已经是一个以“生命安全保障产业”为主线，包括现代中***、化学***、生物***、特***疗等产业；以“生命健康需求产业”为拓展，涵盖***、***、健康食品、安全饮***水等领域的高科技跨国企业集团。截***2008年底，集团资产总额83.7亿元，累计利税44亿元，实现年销售额66亿元。
天士力集团成立于1994年5月，经过15年的发展，现在已经是一个以“生命安全保障产业”为主线，包括现代中***、化学***、生物***、特***疗等产业；以“生命健康需求产业”为拓展，涵盖***、***、健康食品、安全饮***水等领域的高科技跨国企业集团。截***2008年底，集团资产总额83.7亿元，累计利税44亿元，实现年销售额66亿元。
天士力集团是典型的以销售为***的大型产业链模式的医***集团，集团所有产品的市场营销、销售管理及医***批发、连锁由天士力医***营销集团负责。医***营销集团根据天士力确立的“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略，坚持创新全员营销模式，打造差异化优势，创造消费者价值。在当前竞争激烈的医***市场条件下，营销集团以市场需求为导向，以学术营销、服务营销为核心，强化产品核心价值的传播，以“板块理论”为指导，立足城市，辐射乡村，区域管理，重点突破；打造了多个中***市场***产品，包括复方丹参滴丸、养***脑颗粒、穿心莲内酯滴丸等，其中复方丹参滴丸连续数年销售额超过10亿元，位居全国中成***单产品年销售额之首。
信息化内因
天士力集团在考察国外的大公司的经历中，深深地感到了信息化在战略执行中的作***，信息化对先进管理模式的固化，管理数据的共享，以及对整个管理资源的瞬间调动与实时控制，都是天士力集团未来战略大道上***需要的管理手段。
市场营销是医***行业的重点管理领域，医***企业的经营成本与风险主要就来自于其营销体系，营销体系的运转效率几乎直接决定医***企业的发展，面临问题如下：
● 庞大的客户资料无法整合、共享。
● 由于采***人工的方式收集、整理商业流向、终端的消化量信息，导致销售和渠道库存信息传递滞后。
● 终端进销存信息数据量大，无法及时提炼分析；终端管理混乱，销售费***难以控制和分析。
● 总部不能及时了解分子公司、办事处业务状况，大量的信息无法有效的汇总分析，使企业的运行风险和运营成本不断增加。
技术难点及应对措施：
● 难点：系统实施范围广，涉及到全国各地6个分公司、20多个营销大区、***多个营销办事处。各地IT应***水平、人员素质、网络环境、终端电脑等参差不齐。
措施：为此公司成立了专门的系统培训和应***支持团队，并制定了严格的考核管理制度，保证逐人、逐模块、逐流程培训到位、应***到位，并保持7*24小时的系统应******服务。
● 难点：系统数据量大、并发***户多，对集中部署的应***系统的性能是强大的考验。
措施：除了不断优化软件系统设计、数据库设计外，系统硬件和网络环境的保障、合理的系统操作管理制度也是系统稳定运行的必要条件。
● 难点：柔性可调、快速变化的业务管理模式、管理流程与IT标准化管理的矛盾。公司的市场管理政策、组织架构、管理流程等每年、甚***每季度都可能发生变化。措施：为了快速响应公司业务的变化，我们十分强调系统建设、运维过程中的知识转移，包括来自供应商的产品技术知识管理、来自业务部门的业务知识管理等。
浪潮ERP-GS营销资源管理解决方案
实施模块：
● 营销资源系统：计划管理、渠道终端、费***管理、***管理、行为管理、***员管理、营销绩效考
● 财务物流系统：总帐、辅助、报表、应收、应付、存货、工资、固定资产、***流量表、财务分析、采购、库存、运输、销售与分销、GSP质量管理;
1.建立了集中式的分销模式
企业营销资源的集中管理已成为发展趋势。集中管理不仅仅是数据的集中，更重要的是管理的集中，天士力借助浪潮营销管理系统，实现了对客户、产品、人员、***、市场等信息的集中处理和监控，加强了对分子公司、营销大区、办事处的***、交易等方面的垂直监控，充分有效地利***了企业的各项资源，实现了企业价值的***化。
图3：信息的集中处理和监控
2. 实时、集中、***的数据平台
实时的数据交换平台的构建，有利于充分体现数据的时效性和价值，减少因距离产生的数据延迟和信息孤岛，避免人为造成的差异。通过对各品种销售任务/销售计划、销售订单、销售***、回款等的网络化管理，借助严格的权限审批机制，保障公司价格政策和客户信***政策的统一执行，同时在这个过程完成对客户的返利、奖励管理，从而实现对分支机构的精细化监控。
图4：订单交货
3．客户资源的统一维护
通过对客户资源的统一管理，及时获得客户的信息，得到销售人员与客户交往的所有***资料语档案，确保公司始终***掌握客户的***资料，进而减少甚***避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。使企业有条件对客户做到“持续的关怀与***营销”，增强客户的忠诚度，同时通过对客户的深度整合与细分，进而实现营销策略的差异化
4．渠道终端的透明化管理
天士力可以随时地查询在渠道以及终端的库存，迅速清查窜货行为和产品质量***，实时了解渠道库存的情况、对渠道进行库存动态分析和调配***品的运输、帮助企业制定合理的补货和生产计划，实现了对商业流向的***和对***析，***实现对业务员销售业绩的考核、促进对业务人员考核的科学化和规范化、合理******，促进终端***工作顺利开展等等一系列工作。
5．营销费***明明白白
营销费***在制***企业占的比重越来越大，该项费***的使***效率直接影响企业的品牌建设、渠道发展和经营目标的实现等，为提高营销费***的使***效率，并优化费***支出结构，天士力利***营销管理系统的自动核算与实时控制对营销费***支出进行分类的预算、计划执行***和相应的考核，规范费***的使***和报销流程，实现了对实际费***使***过程中的自动化、透明化管理。每一分钱的支出都能做到明明白白。
6．市场管理水平大幅提高
形式多样的*********在医***企业非常多见，而且各种***与企业的经营目标直接关联，因此对各种营销***的实施、***以及效果评价信息的采集和共享，成为有效进行营销***管理的重点，天士力通过实施营销系统理顺并固化了销售人员的销售行为和招投标管理规范，及时通过营销资源管理系统，快速收集和分析竞争对手信息，从而达到实时监控每一个业务员行为规范、控制了不合理的成本、提高了市场反应能力、降低了销售***的风险。
7.***综合的决策支持
各种营销信息通过信息系统收集、汇总后，需要借助信息系统的数据挖掘分析功能，为企业各级领导***综合性的辅助决策信息，使管理者随时了解、掌握商业流向、销售业绩、市场信息等，从而提高企业快速决策、***决策的能力。
